Catatan NTUTEC (5)｜Exit Bukan Hanya IPO, Jangan Obral Saham, Buat Deck yang Konkret
Kunjungan NTUTEC kelima: lisensi dan ekspansi bioteknologi ke Timur Tengah, dilusi saham dan pivot ke protein alternatif, serta mengapa deck butuh hal konkret dan angka yang kuat.
Tiba lagi hari kunjungan bulanan ke NTUTEC (Pusat Inovasi dan Kewirausahaan Universitas Nasional Taiwan). Ini sesi kelima.
Koordinator hari ini adalah Xiao Hei, berlatar Taipei Tech dan juga terlibat dalam Dana Kewirausahaan Pemuda senilai NT$10 miliar. Kami bahkan sempat membahas adopsi AI di dalam perusahaan. Kehadiran koordinator membuat ritme sesi jauh lebih stabil dan membantu mempertajam fokus dari pinggir ruangan.
Tiga tim tampil bergantian: Jimmy dari Hanjiang Biotech, Shon dari Mao Tang Yuan, dan Kai dari Flex Bubble, mahasiswa tingkat dua berusia 21 tahun di National University of Singapore. Howard bertanya setajam biasanya. Beberapa pertanyaan langsung saya catat, dan dari situlah tulisan ini lahir.
1. Jimmy / Hanjiang Biotech: License In dan Out, Timur Tengah sebagai Lahan Belum Tergarap
Hanjiang bergerak di lisensi bioteknologi dan alih teknologi. Ketika pembicaraan masuk ke license in / license out, Howard jelas tertarik.
Realitas bioteknologi Greater China yang go international itu keras. Di Tiongkok ada lebih dari 3.000 perusahaan terkait, setiap putaran menuntut modal besar, dan biaya fase II khususnya cenderung membengkak. Perusahaan bioteknologi Taiwan biasanya tidak punya modal setebal itu, sehingga banyak yang menggalang dana lewat papan emerging atau OTC, menjual satu proyek, lalu berpindah ke proyek berikutnya. Sangat sedikit orang yang benar-benar bekerja penuh waktu di business development. Sebagian besar tim masih menaruh kekuatan utamanya di R&D.
Hanjiang membidik perusahaan bioteknologi kecil dan menengah, dan bermain di sell side. Selama ini orang menatap Amerika Serikat dan Eropa, padahal Timur Tengah adalah lahan yang relatif belum tergarap. Kekuatan kawasan itu ada di obat generik dan alat kesehatan dasar, permintaan obat baru tinggi, dan kemampuan eksekusi lokal dibutuhkan. Hanjiang bekerja sama dengan FA setempat, menargetkan pasar MENA untuk obat dan alat kesehatan, juga menjalankan CRO, dan mengambil komisi bila berhasil. Satu transaksi penuh butuh sekitar 18 bulan. Sekalipun dikebut, enam bulan adalah batas bawahnya.
Logika penggalangan dana juga dibahas. Howard akan bertanya: saham pendiri? Masuk sekaligus? Berapa harga sahamnya? Investor luar sering ragu terhadap pendiri suami istri. Apakah putaran berikutnya diisi orang yang terlalu dekat dengan Anda? Investor luar biasanya hanya ingin berhadapan dengan satu kepala. Putaran kedua bisa dibuat bertahap, saham dilepas sesuai pencapaian target penjualan. Carilah investor strategis. Proyek farmasi tidak mudah menarik VC karena sifatnya berbasis proyek, perputaran modalnya bergejolak, dan skala ekonominya sulit dibangun. Baru setelah platform mencapai tahap tertentu, VC mungkin masuk. Sering kali Anda menggalang dana karena uang kurang dan perlu merekrut. Setelah mulai untung, belum tentu Anda perlu menggalang lagi.
Pertanyaan paling tajam dari Howard:
Anda mencampur beberapa lini sekaligus karena akhirnya ingin membangun platform yang unik, atau karena modal dan sumber daya tidak cukup sehingga terpaksa mencampur dulu?
Kebutuhan tiap investor berbeda. Dan exit bukan hanya IPO. CVC dan M&A juga terhitung. Semuanya bergantung pada apakah founder menginginkan panggung atau menginginkan uang.
Ini satu garis dengan artikel pertama seri ini, “bisa menghasilkan uang bukan berarti punya nilai investasi.” Pasar modal melihat struktur dan jalur exit, bukan sekadar apakah Anda untung hari ini.
2. Shon / Mao Tang Yuan: Go International di Bulan Ketiga, tapi Jangan Obral Saham
Mao Tang Yuan memproduksi makanan hewan peliharaan dan go international pada bulan ketiga, dengan kehadiran di Malaysia, Singapura, dan Shanghai. Produknya masuk ke sekitar 300 toko, dan perusahaan juga merambah suplemen kesehatan manusia serta kredit karbon.
Saat kas hampir habis, mereka memilih membawa sampel dan mendatangi toko satu per satu. Ada distributor yang datang sendiri, dan mereka juga ikut SBIR. Setelah Hong Kong berjalan, mereka terbang ke Malaysia untuk berbicara dengan petico.my, dan kini kanalnya hampir 300 gerai. Jalur korporasinya dari perseroan terbatas menjadi perseroan saham, NT$10 per saham, modal disetor NT$10 juta, dan arus kas positif sepanjang tahun ini.
Kali ini Howard menekan keras soal ekuitas: kenapa orang ini menyetor begitu sedikit tetapi bisa memegang saham sebesar itu? Kalau kelompok bagi hasil sudah dilepas 50%, investor luar berikutnya tidak akan mau masuk. Melepas sekitar 20% per putaran itulah yang membuat modal luar bersedia ikut.
Ini kategori lampu merah yang sama dengan pembahasan struktur saham di artikel pertama. Masalahnya bukan apakah Anda membagi saham, melainkan bahwa membaginya terlalu dini dan terlalu banyak akan menyumbat putaran berikutnya.
Sekarang Mao Tang Yuan ingin bergeser dari merek hewan peliharaan menjadi produsen sumber protein alternatif. Penerimaan protein serangga dan nabati masih rendah, sedangkan naked clam (cacing kapal) kualitasnya lebih baik: protein tinggi, bisa dikonsumsi manusia, hampir tidak perlu biaya edukasi, kandungan B12 tinggi, dan bisa diekstrak menjadi peptida bioaktif. Sisa ampasnya dijadikan tepung ikan, yang saat ini sebagian besar masih diimpor. Satu produk, tiga cara memperoleh laba.
Namun ada peringatan di ruangan itu: berpindah dari hewan ke manusia menuntut teknologi tinggi. Selagi modal masih kecil, fokuslah dulu pada hewan peliharaan, jangan memikul investasi awal terlalu berat sekaligus, dan putuskan soal menjual ke manusia setelah uangnya masuk. VC akan lanjut bertanya: apakah Anda punya latar belakangnya? Mau masuk ke pertanian biologis? Pakai pabrik kontrak? Dibudidayakan di mana? Apakah biayanya unggul? Apakah Anda memasok bahan baku ke pabrik kontrak? Ada rencana mengambil sertifikasi terkait? Setelah menjadi produsen, Anda menjual ke siapa?
Kalimat paling praktis di sesi itu: harga makanan hewan peliharaan relatif tinggi, jadi kalau Anda mampu membuatnya, tetaplah di segmen premium dan jangan menurunkan harga.
3. Kai / Flex Bubble: 21 Tahun, Tingkat Dua, Prototipe Lebih Penting daripada Deck
Kai berusia 21 tahun, mahasiswa tingkat dua di National University of Singapore, dan tergabung di ACE Singapore. Produknya Flex Bubble, bergaya media sosial dengan pengarahan belanja e-commerce, mockup-nya dibuat dengan Stitch. Kesepakatan di ruangan sangat jelas: prototipe sebenarnya lebih penting daripada deck.
Howard juga cerewet soal pilihan kata. Lebih lancar, lebih manusiawi, lebih fleksibel, semuanya terlalu kabur, harus lebih konkret. Bukankah ini tim Singapura? Kenapa memilih LINE dan bukan WhatsApp? Kalau bisa langsung go global, kenapa mengunci Taiwan lebih dulu? Silicon Valley lebih baik, dan mayoritas modal di Taiwan masih condong ke manufaktur. Liburan musim panas kosong, jadi segera bicara dengan 10 VC.
Angka di deck juga langsung dibongkar. Menggalang NT$1 juta, RD hanya satu orang, tetapi produk memakan 40%, strukturnya terlihat bermasalah sejak awal. Siapa foundernya dan apa latar belakangnya juga harus dijelaskan dengan tuntas.
Bagian ini nyaris versi lanjutan dari pelajaran yang sama di artikel ketiga, “deck hanya pendukung.” Anda bukan hanya harus mampu bercerita tanpa naskah, tetapi juga harus mengganti setiap kata sifat dengan perilaku dan angka yang bisa diverifikasi.
Tiga Kalimat yang Saya Bawa Pulang
- Pikirkan jalur exit lebih dulu. IPO bukan satu-satunya jawaban, CVC dan M&A juga terhitung. Apakah founder mau panggung atau mau uang akan menentukan siapa yang harus Anda temui.
- Ekuitas adalah tiket untuk putaran berikutnya. Kalau dibagi terlalu banyak, tidak ada yang mau masuk di belakang. Melepas sekitar 20% per putaran membuat investor luar lebih bersedia duduk bersama.
- Buat deck yang konkret. Kata sifat tidak berharga, angka dan prototipe yang berharga. Pilihan pasar, struktur biaya, dan latar belakang founder semuanya akan dicocokkan dengan kunci jawaban di tempat.
Ini sesi kelima, dan saya merasa makin terbiasa dengan cara Howard bertanya. Dia bukan ingin menakuti Anda, dia sedang memajukan pertanyaan yang akan Anda hadapi sebelum putaran berikutnya, supaya Anda bisa berlatih lebih awal.
Kalau Anda juga ingin membawa tim untuk satu putaran diagnosis mendalam, beri tahu saya. Sampai jumpa di sesi berikutnya.
