台大創創心得（五）｜出場不只 IPO、股權別一次給爆、簡報請講具體
第五次帶團隊拜訪台大創創：翰疆談 License 與中東生技出海、毛湯圓談股權稀釋與寵物轉替代蛋白、Flex Bubble 被提醒簡報要具體、數字要站得住。
又到了每個月來拜訪台大創創的日子，這是第五場。
今天的小秘書是小黑，北科背景，也跟青年百億計畫有關，現場還聊到 AI 導入公司。有小秘書在場，節奏會穩很多，場邊也能幫忙對焦。
這場三家輪流上場：翰疆生技 Jimmy、毛湯圓 Shon、還有新加坡國立大學大二、21 歲的 Kai（Flex Bubble）。Howard 一樣問得很犀利，有幾題我當場就記下來，覺得值得寫成這篇。
1. Jimmy／翰疆生技：License 進出、中東未開發寶地
翰疆做的是生技授權與技轉，講到 License in / out，Howard 明顯很有興趣。
大中華生技出海的現實很硬：中國相關公司超過 3000 家，每次資金都要大量投入，二期數字尤其會爆。台灣生技公司通常沒有那麼厚的資金，很多得靠上櫃、興櫃募集，賣掉項目再轉新項目。真正專職做 BD 的人其實不多，多數團隊主力仍在研發。
翰疆瞄準的是中小型生技，走 sale side。過去大家多盯美國、歐洲，但中東是一塊相對未開發的寶地。當地強項是仿製藥與基礎醫材，新藥需求很高，也需要落地能力。翰疆有跟當地 FA 合作，目標市場是 MENA，涵蓋藥品、醫材，也做 CRO，成功後抽成。整個交易結束大約 18 個月，就算趕，也得半年起跳。
現場還談到募資邏輯。Howard 會問：原始股嗎？一次進嗎？股價多少？外部投資人看夫妻合夥常有疑慮；下一輪進來的人是不是太親近；外部投資人通常只想對一個頭。第二輪可以分階段，達到多少業績給多少股份。找投資人要找策略型。藥廠案子不太容易有 VC 想投，因為偏專案型，週轉波動高，規模經濟難做。平台做到某個程度，VC 才可能進場。很多時候你募資，是因為錢不夠、要聘人；後面開始賺錢，就不一定還要再募。
Howard 問得最狠的一句是：
你把好幾條線混在一起，是因為最終想做獨一無二的平台，還是因為資金與資源不足，才不得不先混？
不同投資人需求不同。怎麼出場也不是只有 IPO 才叫出場，CVC、M&A 都算。完全看 founder 要的是舞台，還是錢。
這點跟系列第一篇「會賺錢不等於有投資價值」是同一條線：資本市場看的是結構與出場路徑，不只是你現在會不會賺錢。
2. Shon／毛湯圓：第三個月就出海，但股權別一次給爆
毛湯圓是寵物食品，第三個月就出海，馬來西亞、新加坡、上海都有布局。產品進到約 300 家店鋪，也跨足人類保健品與碳權。
前面快沒錢的時候，選擇帶樣品一家一家跑。有代理商直接找上來，也參加 SBIR。香港跑通後，飛去馬來西亞 petico.my 談，目前通路已經快 300 間。公司路徑是先有限公司，再轉股份有限公司；一股 10 元，實收資本額 1000 萬，今年都是正現金流。
Howard 這次對股權問得很嚴厲：為什麼這個人投這麼少，卻可以拿這麼高的股份？ 分潤群如果已經出 50% 出去，後面外部投資人會不想進場。每一輪最好釋放約 20%，外部投資才比較願意進來。
這跟系列第一篇講的股權結構是同一類紅燈：不是你有沒有分股份，而是分得太早、太兇，會把後面的輪次堵死。
目前毛湯圓想從寵物品牌，轉型成替代肉源生產商。昆蟲與植物蛋白接受度偏低，裸蛤品質更好：蛋白質高、人也可食用、不太需要教育成本，B12 含量高，也能抽出生物活性胜肽。剩餘殘渣做成魚粉，而魚粉目前多仰賴進口。一個產品，三次獲利。
不過現場也提醒：從寵物做成人，技術含量高。資本額還小的時候，先專心寵物，前期投資不用一次扛太重，賺到錢再想要不要賣給人類。VC 接著會問：你們有背景嗎？要做生物農業嗎？找代工廠嗎？在哪裡培養？成本有優勢嗎？是供原料給代工廠嗎？有打算拿相關認證嗎？轉型成製造商之後，要賣給誰？
最後一句很務實：寵物食品定價比較高，既然做得出來，就持續鎖定高價帶，不要降價。
3. Kai／Flex Bubble：21 歲大二，prototype 比簡報更重要
Kai 21 歲，新加坡國立大學大二，加入 ACE 新加坡。產品是 Flex Bubble，偏 social media 類型，帶電商導購，可用 stitch 做 mockup。現場共識很清楚：其實 prototype 比簡報更重要。
Howard 對用詞也很挑。更順暢、更人性化、更彈性，都太攏統，要具體一點。不是新加坡團隊嗎？怎麼沒選 WhatsApp，反而選 LINE？如果能直接 go global，為什麼先鎖台灣？矽谷更好；台灣多數資金還是偏製造業。暑假有空，趕快跟 10 個 VC 聊聊。
簡報數字也會立刻被拆。募資 100 萬，RD 只有一個，產品卻佔 40%，結構一看就有問題。創辦人是誰、背景是什麼，這些都得講清楚。
這段跟系列第三篇「簡報只是配角」幾乎是同一個教訓的進階版：你不但要能脫稿講故事，還得把每個形容詞換成可驗證的行為與數字。
這場帶走的三句話
- 出場路徑要先想清楚：IPO 不是唯一答案，CVC 與 M&A 也算。Founder 要舞台還是要錢，會決定你該找誰。
- 股權是後面幾輪的門票：給太兇，後面沒人想進；每一輪釋放約 20%，外部投資人比較願意坐進來。
- 簡報請講具體：形容詞不值錢，數字與原型才值錢。市場選擇、費用結構、創辦人背景，都會被當場對答案。
第五次了，感覺自己越來越習慣 Howard 的問法。他不是要嚇你，是在幫你把下一輪進場前會被問到的題目，提前拿出來練。
如果你也想帶團隊來一輪深度診斷，歡迎跟我說。下一場見。
