บันทึก NTUTEC (5)｜ทางออกไม่ได้มีแค่ IPO อย่าแจกหุ้นหมดหน้าตัก สไลด์ต้องพูดให้เป็นรูปธรรม
NTUTEC ครั้งที่ห้า: การไลเซนส์และการพาไบโอเทคออกสู่ตะวันออกกลาง การเจือจางหุ้นและการเปลี่ยนไปทำโปรตีนทางเลือก และเหตุผลที่สไลด์ต้องมีตัวเลขที่ยืนได้
ถึงวันไปเยือน NTUTEC (ศูนย์นวัตกรรมและผู้ประกอบการ มหาวิทยาลัยแห่งชาติไต้หวัน) ประจำเดือนอีกครั้ง นี่คือครั้งที่ห้า
ผู้ประสานงานวันนี้คือเสี่ยวเฮย มีพื้นฐานจาก Taipei Tech และเกี่ยวข้องกับกองทุนผู้ประกอบการเยาวชนหนึ่งหมื่นล้านไต้หวันดอลลาร์ด้วย ในห้องยังคุยกันถึงการนำ AI เข้ามาใช้ในองค์กร การมีผู้ประสานงานอยู่ในห้องทำให้จังหวะการคุยนิ่งขึ้นมาก และช่วยดึงประเด็นให้เข้าโฟกัสจากข้างสนามได้ด้วย
รอบนี้มีสามทีมขึ้นพูดสลับกัน: Jimmy จาก Hanjiang Biotech, Shon จาก Mao Tang Yuan และ Kai จาก Flex Bubble นักศึกษาปีสองอายุ 21 ปีจาก National University of Singapore Howard ถามคมเหมือนเคย มีหลายข้อที่ผมจดไว้ตรงนั้นเลย และกลายมาเป็นบทความนี้
1. Jimmy / Hanjiang Biotech: License in และ out กับตะวันออกกลางที่ยังไม่ถูกบุกเบิก
Hanjiang ทำเรื่องการไลเซนส์และถ่ายทอดเทคโนโลยีไบโอเทค พอคุยถึง license in / license out ก็เห็นชัดว่า Howard สนใจมาก
ความจริงของไบโอเทคจีนแผ่นดินใหญ่และไต้หวันที่จะออกสู่ตลาดโลกนั้นโหดมาก ในจีนมีบริษัทที่เกี่ยวข้องกว่า 3,000 แห่ง แต่ละรอบต้องทุ่มเงินก้อนใหญ่ และตัวเลขเฟสสองมักบานปลายเป็นพิเศษ บริษัทไบโอเทคไต้หวันส่วนใหญ่ไม่ได้มีทุนหนาขนาดนั้น หลายรายจึงต้องระดมทุนผ่านกระดาน emerging หรือ OTC ขายโครงการหนึ่งแล้วย้ายไปโครงการใหม่ คนที่ทำ BD เต็มเวลาจริงจังมีไม่มาก ทีมส่วนใหญ่ยังทุ่มกำลังหลักไปที่ R&D
Hanjiang เล็งบริษัทไบโอเทคขนาดกลางและเล็ก และเดินสาย sell side ที่ผ่านมาทุกคนจ้องแต่สหรัฐฯ กับยุโรป แต่ตะวันออกกลางเป็นขุมทรัพย์ที่ยังไม่ค่อยมีใครบุกเบิก จุดแข็งของภูมิภาคนี้คือยาสามัญและเครื่องมือแพทย์พื้นฐาน ความต้องการยาใหม่สูงมาก และต้องการความสามารถในการลงพื้นที่ Hanjiang ร่วมมือกับ FA ท้องถิ่น ตลาดเป้าหมายคือ MENA ครอบคลุมทั้งยาและเครื่องมือแพทย์ ทำ CRO ด้วย และคิดส่วนแบ่งเมื่อดีลสำเร็จ ดีลหนึ่งจบราว 18 เดือน ต่อให้เร่งก็ต้องเริ่มนับที่หกเดือน
ในห้องยังคุยถึงตรรกะการระดมทุน Howard จะถามว่า หุ้นผู้ก่อตั้งหรือเปล่า เข้าทีเดียวเลยไหม ราคาหุ้นเท่าไร นักลงทุนภายนอกมักลังเลเมื่อผู้ร่วมก่อตั้งเป็นสามีภรรยากัน คนที่จะเข้ารอบถัดไปสนิทกับคุณเกินไปหรือเปล่า นักลงทุนภายนอกมักอยากคุยกับหัวเดียว รอบสองแบ่งเป็นขั้นได้ ทำยอดได้เท่าไรก็ให้หุ้นเท่านั้น หานักลงทุนเชิงกลยุทธ์ โครงการยาไม่ค่อยมี VC อยากลง เพราะเป็นงานแบบโปรเจกต์ เงินหมุนผันผวนสูง และสร้างการประหยัดต่อขนาดได้ยาก ต่อเมื่อแพลตฟอร์มโตถึงระดับหนึ่ง VC ถึงจะมีโอกาสเข้ามา หลายครั้งที่คุณระดมทุนเพราะเงินไม่พอและต้องจ้างคน พอเริ่มมีกำไรแล้วก็ไม่จำเป็นต้องระดมอีกก็ได้
คำถามที่แรงที่สุดของ Howard คือ
คุณเอาหลายเส้นมาผสมกัน เพราะสุดท้ายอยากทำแพลตฟอร์มที่ไม่เหมือนใคร หรือเพราะทุนและทรัพยากรไม่พอจนต้องผสมไปก่อน
นักลงทุนแต่ละคนต้องการไม่เหมือนกัน และทางออกก็ไม่ได้มีแค่ IPO เท่านั้นที่เรียกว่า exit CVC และ M&A ก็นับ ขึ้นอยู่กับว่าผู้ก่อตั้งต้องการเวทีหรือต้องการเงิน
ประเด็นนี้อยู่เส้นเดียวกับบทความแรกของซีรีส์ “ทำเงินได้ไม่เท่ากับมีมูลค่าการลงทุน” ตลาดทุนมองโครงสร้างและเส้นทางออก ไม่ได้มองแค่ว่าตอนนี้คุณทำกำไรได้หรือไม่
2. Shon / Mao Tang Yuan: ออกต่างประเทศตั้งแต่เดือนที่สาม แต่อย่าแจกหุ้นหมดหน้าตัก
Mao Tang Yuan ทำอาหารสัตว์เลี้ยงและออกต่างประเทศตั้งแต่เดือนที่สาม มีการวางตลาดทั้งมาเลเซีย สิงคโปร์ และเซี่ยงไฮ้ สินค้าเข้าร้านค้าราว 300 แห่ง และยังขยายไปทำผลิตภัณฑ์เสริมอาหารสำหรับคนและคาร์บอนเครดิต
ตอนที่เงินเกือบหมด พวกเขาเลือกหิ้วตัวอย่างสินค้าไปเคาะประตูทีละร้าน มีตัวแทนจำหน่ายติดต่อเข้ามาเอง และเข้าร่วม SBIR ด้วย พอฮ่องกงเดินได้แล้วก็บินไปมาเลเซียคุยกับ petico.my ตอนนี้ช่องทางจำหน่ายเกือบ 300 แห่ง เส้นทางบริษัทเริ่มจากบริษัทจำกัดแล้วแปลงเป็นบริษัทมหาชนจำกัด หุ้นละ 10 ไต้หวันดอลลาร์ ทุนชำระแล้ว 10 ล้านไต้หวันดอลลาร์ และปีนี้กระแสเงินสดเป็นบวกตลอด
รอบนี้ Howard ถามเรื่องหุ้นแรงมาก: ทำไมคนนี้ลงเงินน้อยขนาดนี้ แต่ได้ถือหุ้นสูงขนาดนั้น ถ้ากลุ่มแบ่งผลประโยชน์ปล่อยออกไปแล้ว 50% นักลงทุนภายนอกรอบหลังจะไม่อยากเข้ามา แต่ละรอบควรปล่อยราว 20% ทุนภายนอกถึงจะยอมเข้ามาร่วม
นี่คือไฟแดงประเภทเดียวกับที่บทความแรกพูดถึงโครงสร้างผู้ถือหุ้น ปัญหาไม่ได้อยู่ที่คุณแบ่งหุ้นหรือไม่ แต่อยู่ที่ว่า แบ่งเร็วเกินไปและแรงเกินไปจะปิดตายรอบถัดไป
ตอนนี้ Mao Tang Yuan อยากเปลี่ยนจากแบรนด์สัตว์เลี้ยงไปเป็นผู้ผลิตแหล่งโปรตีนทางเลือก การยอมรับโปรตีนจากแมลงและพืชยังต่ำ ขณะที่หอยเปลือย (naked clam หรือหนอนเรือ) คุณภาพดีกว่า: โปรตีนสูง คนกินได้ แทบไม่ต้องเสียต้นทุนให้ความรู้ตลาด มี B12 สูง และสกัดเปปไทด์ออกฤทธิ์ทางชีวภาพได้ กากที่เหลือทำเป็นปลาป่น ซึ่งปัจจุบันยังต้องพึ่งการนำเข้าเป็นหลัก สินค้าเดียว ทำกำไรได้สามต่อ
แต่ในห้องก็เตือนไว้ว่า การขยับจากสัตว์เลี้ยงไปสู่คนต้องใช้เทคโนโลยีสูง ตอนทุนจดทะเบียนยังเล็ก ให้โฟกัสสัตว์เลี้ยงก่อน อย่าแบกการลงทุนช่วงต้นหนักเกินไปในคราวเดียว พอทำเงินได้แล้วค่อยคิดว่าจะขายให้คนหรือไม่ VC จะถามต่อว่า พวกคุณมีพื้นฐานด้านนี้ไหม จะทำเกษตรชีวภาพหรือ จะหาโรงงานรับจ้างผลิตไหม เพาะเลี้ยงที่ไหน ต้นทุนได้เปรียบหรือไม่ เป็นการส่งวัตถุดิบให้โรงงานรับจ้างผลิตใช่ไหม มีแผนขอใบรับรองที่เกี่ยวข้องหรือเปล่า พอเปลี่ยนเป็นผู้ผลิตแล้วจะขายให้ใคร
ประโยคปิดท้ายที่ใช้ได้จริงมาก: อาหารสัตว์เลี้ยงตั้งราคาได้สูงกว่า ในเมื่อทำออกมาได้แล้วก็ยึดช่วงราคาสูงต่อไป อย่าลดราคา
3. Kai / Flex Bubble: อายุ 21 ปีสอง ต้นแบบสำคัญกว่าสไลด์
Kai อายุ 21 ปี เรียนปีสองที่ National University of Singapore และเข้าร่วม ACE Singapore สินค้าคือ Flex Bubble ออกแนวโซเชียลมีเดีย มีการพาไปซื้อของแบบอีคอมเมิร์ซ ทำ mockup ด้วย Stitch ฉันทามติในห้องชัดเจนมาก: จริง ๆ แล้วต้นแบบสำคัญกว่าสไลด์
Howard จู้จี้เรื่องการเลือกคำด้วย ลื่นไหลขึ้น เป็นมนุษย์ขึ้น ยืดหยุ่นขึ้น ทั้งหมดนี้กว้างเกินไป ต้องเป็นรูปธรรมกว่านี้ ไม่ใช่ทีมสิงคโปร์หรือ ทำไมไม่เลือก WhatsApp แต่กลับเลือก LINE ถ้าไป global ได้เลย ทำไมต้องล็อกไต้หวันก่อน ซิลิคอนแวลลีย์ดีกว่า เงินทุนในไต้หวันส่วนใหญ่ยังเอียงไปทางภาคการผลิต ปิดเทอมฤดูร้อนว่างอยู่ รีบไปคุยกับ VC สัก 10 รายเลย
ตัวเลขในสไลด์ก็ถูกรื้อทันที ระดมทุนหนึ่งล้านไต้หวันดอลลาร์ มี RD คนเดียว แต่สินค้ากินไป 40% มองโครงสร้างก็เห็นปัญหาแล้ว ผู้ก่อตั้งคือใคร พื้นเพเป็นอย่างไร ทั้งหมดนี้ต้องพูดให้ชัด
ท่อนนี้แทบจะเป็นเวอร์ชันขั้นสูงของบทเรียนเดียวกับบทความที่สาม “สไลด์เป็นแค่ตัวประกอบ” คุณไม่เพียงต้องเล่าเรื่องได้โดยไม่ต้องอ่านสคริปต์ แต่ยังต้องเปลี่ยนคำคุณศัพท์ทุกคำให้เป็นพฤติกรรมและตัวเลขที่ตรวจสอบได้
สามประโยคที่ได้กลับมาจากรอบนี้
- ต้องคิดเส้นทาง exit ให้ชัดก่อน IPO ไม่ใช่คำตอบเดียว CVC และ M&A ก็นับ ผู้ก่อตั้งอยากได้เวทีหรืออยากได้เงินจะเป็นตัวกำหนดว่าคุณควรไปหาใคร
- หุ้นคือตั๋วเข้าสำหรับรอบถัดไป ให้แรงเกินไปแล้วรอบหลังไม่มีใครอยากเข้า แต่ละรอบปล่อยราว 20% นักลงทุนภายนอกถึงจะยอมนั่งลงคุย
- สไลด์ต้องพูดให้เป็นรูปธรรม คำคุณศัพท์ไม่มีค่า ตัวเลขและต้นแบบต่างหากที่มีค่า การเลือกตลาด โครงสร้างค่าใช้จ่าย และพื้นเพผู้ก่อตั้ง ทั้งหมดจะถูกเทียบเฉลยกันตรงนั้น
ครั้งที่ห้าแล้ว รู้สึกว่าตัวเองเริ่มชินกับวิธีถามของ Howard มากขึ้นเรื่อย ๆ เขาไม่ได้ตั้งใจจะขู่คุณ แต่กำลังดึงคำถามที่คุณจะโดนก่อนเข้ารอบถัดไปออกมาให้ซ้อมล่วงหน้า
ถ้าคุณอยากพาทีมมาตรวจวินิจฉัยเชิงลึกสักรอบ บอกผมได้เลย ไว้เจอกันรอบหน้า
