บันทึกดูดีล Taoyuan A8 (2)｜EITH: เปลี่ยนน้ำเสียให้เป็นทรัพยากร และพิตช์ต้องให้คนนอกวงการฟังรู้เรื่อง

สรุปในประโยคเดียว

ต่ำกว่าความเข้มข้น 20% แอมโมเนียน้ำคือของเสียที่คุณต้องจ่ายเงินกำจัด สูงกว่า 20% มันคือทรัพยากรที่ขายได้ อุปกรณ์เพิ่มความเข้มข้นที่ EITH ขาย โดยเนื้อแท้คือช่วยลูกค้าข้ามเส้นนั้น เทคโนโลยีแน่นมาก แต่วันนั้นเส้นเรื่องของพิตช์กระจายออก จนเจือจางตัวเลขที่ควรถูกจดจำที่สุด

ประเด็นหลัก

ตลาดนี้ไม่ใช่ของเลือกได้: กฎระเบียบเข้มขึ้นเรื่อย ๆ และการใช้น้ำของอุตสาหกรรมไฮเทคเกือบเพิ่มเป็นสองเท่าระหว่างปี 2016 ถึง 2024 ไม่บำบัดไม่ได้
โมเดลธุรกิจจริง ๆ ชัดเจน: งานที่ปรึกษาและออกแบบวิศวกรรมราว 90% ของรายได้และเป็นตัวค้ำกระแสเงินสด ส่วนผลิตภัณฑ์จากการแปรใช้ใหม่ (แอมโมเนียมไนเตรต แผ่น PU กำไรราว 50%) คือเครื่องยนต์การเติบโตใหม่
จ้างคนอื่นกำจัดของเสียไม่เท่ากับพ้นความรับผิด: มาตรา 30 ของพระราชบัญญัติการจัดการของเสียเขียนไว้ชัดว่าความรับผิดยังย้อนกลับมาที่ผู้ก่อกำเนิด นี่คือเหตุผลจริงที่ลูกค้าบริษัทจดทะเบียนยอมจ่าย
สิ่งที่ได้มากที่สุดจากรอบนี้ไม่ใช่การแยกสลายแอมโมเนียไนโตรเจนด้วยไฟฟ้า แต่คือบทเรียนเรื่องพิตช์: VC ไม่จำเป็นต้องเข้าใจสาขาของคุณ และถ้าส่วนภาษาชาวบ้านล้มเหลว ตัวเลขที่ตามมาก็ไม่มีใครรับได้

ทำไมผมถึงบันทึกบริษัทนี้

ต่อจาก บันทึกดูดีล Taoyuan A8 (1) Ruomei บริษัทที่สองในรอบเดียวกัน บทที่สองจากสี่บท: EITH Technology Co., Ltd.

Ruomei เน้นวัสดุกับการระบายความร้อน ส่วนรายนี้คือ การบำบัดน้ำเสียและวิศวกรรมหมุนเวียนทรัพยากร พูดตรง ๆ ช่วงกลางมีท่อนยาวที่ผมฟังไม่ทัน กลับบ้านไปค้นแล้วถึงร้อยเรียงได้ และตอนนั้นเองผมถึงรู้ว่าเรื่อง “ฟังไม่เข้าใจ” นี่แหละคือส่วนที่คุ้มค่าเขียนที่สุดของบทความนี้

EITH ทำอะไร

พูดแบบชาวบ้าน: พวกเขาช่วยโรงงานนำแอมโมเนียและแอมโมเนียน้ำในน้ำเสียกลับคืนมา แล้วเปลี่ยนเป็นวัตถุดิบที่ขายหรือใช้ซ้ำได้ แทนที่จะจ่ายเงินทิ้งมันไปเป็นขยะ

เทียบกับเว็บไซต์และข้อมูลสาธารณะ พวกเขาวางตำแหน่งเป็นที่ปรึกษา EPC บวกผู้ออกแบบโซลูชัน เทคโนโลยีหลักมีทั้งการแยกสลายแอมโมเนียไนโตรเจนด้วยไฟฟ้า การกำจัดไนโตรเจนแบบแรงโน้มถ่วงยิ่งยวด (RPB) และการกลั่น MVR เจาะจงจัดการปัญหาน้ำเสียและก๊าซเสียที่เกี่ยวกับ แอมโมเนียและแอมโมเนียน้ำ

ลูกค้าและพื้นที่ใช้งาน

พูดถึง ลูกค้าบริษัทจดทะเบียน 8+ ราย
ลูกค้ามาจากอุตสาหกรรม เซมิคอนดักเตอร์ เคมี อิเล็กทรอนิกส์
จุดร่วมของลูกค้ากลุ่มนี้: ใช้น้ำปริมาณมาก องค์ประกอบน้ำเสียซับซ้อน แรงกดดันด้านกฎหมายสูง จัดการไม่ดีก็กลายเป็นต้นทุนบวกความเสี่ยงหยุดสายการผลิต

นำอะไรกลับคืนมา

คำพูดในห้องกับเว็บไซต์ไปทางเดียวกัน พวกเขาผลัก “ของเสีย” ไปทาง “ทรัพยากร”:

แอมโมเนียมไนเตรต
แอมโมเนียเหลวที่ผลิตซ้ำ
แผ่น PU (แปรใช้ใหม่จาก PU เหลือทิ้ง)

ข่าวยังกล่าวถึงระบบนำแอมโมเนียกลับคืนและผลิตแอมโมเนียเหลวซ้ำ ซึ่งเปลี่ยนน้ำเสียแอมโมเนียไนโตรเจนเป็นแอมโมเนียเหลวเกรดอุตสาหกรรม โดยอ้างอัตราการนำกลับคืนสูงกว่า 95%

ในห้องมีตรรกะธุรกิจหนึ่งที่จำง่ายมาก: แอมโมเนียน้ำที่ความเข้มข้นต่ำกว่า 20% นับเป็นของเสีย ต้องเสียเงินจัดการ สูงกว่า 20% ขายเป็นทรัพยากรได้ สิ่งที่ EITH ทำโดยเนื้อแท้คือทำให้น้ำเสียความเข้มข้นต่ำเข้มข้นขึ้นและนำกลับคืน ข้ามเส้นนั้นไป เปลี่ยน “ต้นทุนกำจัด” ให้เป็น “สินค้าที่ขายได้” เกณฑ์ที่พูดจบในประโยคเดียวแบบนี้ เหมาะอยู่บนเส้นหลักของพิตช์มากกว่าเส้นทางเคมียาว ๆ เยอะ

รายได้มาจากไหน โครงสร้างถูกอธิบายอย่างเป็นรูปธรรม:

รายการ	สถานะปัจจุบัน
ที่ปรึกษาและออกแบบวิศวกรรม	ราว 90% ของรายได้ (ชุดเพิ่มความเข้มข้น EPC งานที่ปรึกษา เป็นกระดูกสันหลังของกระแสเงินสด)
ผลิตภัณฑ์จากการใช้ทรัพยากรซ้ำ	เครื่องยนต์การเติบโตใหม่ตัวหลัก (แอมโมเนียมไนเตรต แผ่น PU ฯลฯ)
กำไรขั้นต้นของผลิตภัณฑ์	ในห้องพูดถึงราว 50%

พูดง่าย ๆ วันนี้พวกเขากินอยู่จาก การสร้างระบบเพิ่มความเข้มข้นและงานวิศวกรรม ให้โรงงาน พรุ่งนี้ต้องการดันกำไรด้วยการ เปลี่ยนวัสดุที่นำกลับคืนมาให้เป็นสินค้าที่ขายได้ ชั้นรายได้แรกคือ EPC บวกอุปกรณ์เพิ่มความเข้มข้น ชั้นที่สองคือการขายผลิตภัณฑ์แปรใช้ใหม่อย่างแอมโมเนียมไนเตรตและแผ่น PU

ลูกค้าจ่ายค่าวิศวกรรมเพื่อให้น้ำเสียในโรงงานเปลี่ยนจาก “จัดการได้แค่ในฐานะของเสีย” เป็น “เข้มข้นพอที่จะนำกลับคืนหรือขายต่อได้” ถ้า EITH สร้างผลิตภัณฑ์ปลายทางได้ด้วย พวกเขาก็ไม่ใช่แค่บริษัทวิศวกรรม แต่เป็นโมเดล วิศวกรรมพาผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ดันกำไร

ส่วนที่ผมฟังไม่เข้าใจ กลับมาเรียบเรียงทีหลัง

ในสไลด์มีท่อนยาวที่ผมจับไม่ได้จริง ๆ โดยมี แอมโมเนียเหลว แอมโมเนียน้ำ แอมโมเนียมซัลเฟต และการเติมกรดกำมะถัน โผล่ซ้ำไปมา หลังค้นข้อมูลและเทียบกับบันทึกแล้ว ผมลองร้อยเป็นภาษาชาวบ้าน (ถ้าเข้าใจผิดยินดีให้ท้วง):

คำศัพท์	ภาษาชาวบ้านคืออะไร
แอมโมเนียน้ำ	ก๊าซแอมโมเนียละลายในน้ำ น้ำเสียโรงงานมักมี “แอมโมเนียเจือจาง” อยู่เยอะ ความเข้มข้นต่ำ
แอมโมเนียเหลว	แอมโมเนียสถานะเหลวที่เข้มข้นและบริสุทธิ์กว่า ขายเป็นวัตถุดิบสำหรับกระบวนการอุตสาหกรรมหรืออิเล็กทรอนิกส์ได้ นึกภาพว่าเป็นเวอร์ชันอัปเกรดของแอมโมเนียน้ำหลังเพิ่มความเข้มข้นและทำให้บริสุทธิ์
แอมโมเนียมซัลเฟต	สิ่งที่ได้เมื่อแอมโมเนียเจอกรดกำมะถัน อยู่ในรูปของแข็งหรือสารละลายที่นำกลับคืนหรือขายได้
การเติมกรดกำมะถัน	ขั้นตอนที่พบบ่อยในกระบวนการ: เติมกรดกำมะถันลงในน้ำเสียหรือก๊าซเสียที่มีแอมโมเนีย เพื่อ “จับ” แอมโมเนียให้กลายเป็นแอมโมเนียมซัลเฟตสำหรับนำกลับคืน แทนที่จะปล่อยให้หลุดออกไป

ร้อยเป็นเส้นเดียวได้ประมาณนี้:

น้ำเสียที่มีแอมโมเนีย (ความเข้มข้นต่ำ ต่ำกว่า 20% = ของเสีย)
  → ชุดเพิ่มความเข้มข้น (EITH สร้างให้โรงงาน และเป็นแหล่งรายได้หลัก)
  → แอมโมเนียน้ำ (ความเข้มข้นสูงขึ้น เกิน 20% ก็มีมูลค่าเชิงทรัพยากร)
  → จากตรงนี้ไปได้สองทาง:
       ├─ ทำให้บริสุทธิ์ → แอมโมเนียเหลว (ขายเป็นวัตถุดิบกระบวนการ)
       └─ เติมกรดกำมะถัน → แอมโมเนียมซัลเฟต (ผลิตภัณฑ์นำกลับคืนอีกแบบ)

ท่อนที่พูดถึงการทำแอมโมเนียมซัลเฟตให้เป็นแอมโมเนียน้ำ โครงการของกระทรวงสิ่งแวดล้อม และขั้นตอนเติมกรดกำมะถัน ล้วนอยู่ช่วงกลางถึงท้ายของสายนี้ สำหรับคนที่มีพื้นวิศวกรรมเคมีนี่อาจเป็นภาษาประจำวัน แต่สำหรับคนนอกวงการอย่างผม ถ้าไม่วาดแผนภาพง่าย ๆ นี้ก่อน ก็ฟังกลายเป็นฝูงศัพท์ที่บินว่อนได้ง่ายมาก

เรื่องนี้สอดคล้องกับที่ Howard พูด: VC ไม่ได้ต้องการให้คุณเล่าเส้นทางเคมีทั้งเส้น แต่ต้องการเข้าใจว่า คุณทำเงินอยู่ตรงช่วงไหน (ชุดเพิ่มความเข้มข้น) และ ทำไมลูกค้าถึงต้องจ่าย (ต่ำกว่า 20% ค่าจัดการแพงมาก สูงกว่านั้นขายได้) รายละเอียดเก็บไว้เป็น backup เส้นหลักพูดแค่นี้ก็พอ

ความร่วมมือกับสถาบันการศึกษา

พูดถึง ความร่วมมืออย่างแข็งขันกับมหาวิทยาลัยหลายแห่ง และ เทคโนโลยีที่เกี่ยวกับ CDI ร่วมกับมหาวิทยาลัยแห่งชาติไต้หวันได้เข้าสู่เชิงพาณิชย์แล้ว ข่าวสาธารณะยังกล่าวถึงความร่วมมือกับ NTU และ Fooyin รวมถึงทุนจากโครงการนวัตกรรมเทคโนโลยีบำบัดน้ำเสียของกระทรวงสิ่งแวดล้อม สำหรับสตาร์ทอัพสายวิศวกรรม คำว่า “เข้าสู่เชิงพาณิชย์แล้ว” น่าเชื่อกว่า “มีแค่บทความ” มาก

ทำไมนี่เป็นตลาดที่ทั้งแข็งและโต

พวกเขาเน้นแรงผลักภายนอกสองอย่าง:

กฎเข้มขึ้นเรื่อย ๆ: มาตรฐานการปล่อยและการตรวจสอบสิ่งแวดล้อมรัดกุมต่อเนื่อง โรงงานเจือจางแล้วปล่อยผ่านไม่ได้อีกแล้ว
การใช้น้ำเพิ่มเท่าตัว: ปริมาณการใช้น้ำต่อปีของอุตสาหกรรมไฮเทค เกือบเพิ่มเป็นสองเท่าในช่วงปี 2016–2024 ยิ่งใช้น้ำมาก ความต้องการบำบัดและนำน้ำเสียกลับมาใช้ยิ่งแข็ง

ยังมีอีกความเปลี่ยนแปลงคือ ความต้องการยกระดับ เมื่อก่อนโรงงานหาระบบบำบัดน้ำ ท่าทีส่วนใหญ่คือ ยิ่งถูกยิ่งดี ผ่านมาตรฐานแล้วปล่อยทิ้งก็จบ ตอนนี้นอกจากความสอดคล้องตามกฎแล้ว ยังต้องเจอแรงกดดันจาก รายงาน ESG การลดคาร์บอน และเศรษฐกิจหมุนเวียน

จาก “กำจัดของเสีย” สู่ “ทำเป็นสินค้าที่ขายได้”: ตรรกะธุรกิจที่เข้าใจง่ายที่สุดในห้อง

มีการพูดถึงว่า โรงงานบางรายเข้ามาหา EITH เอง เหตุผลไม่ใช่แค่ประหยัดค่ากำจัด แต่พื้นฐานกว่านั้น:

ถ้าน้ำเสียหรือของเหลวเสียถูกวินิจฉัยว่าเป็น ของเสีย คุณต้องจ้างขนออกไป กรอกใบกำกับ ติดตามปลายทาง เกิดเรื่องขึ้นยังอาจย้อนกลับมาที่ตัวเอง
แต่ถ้าผ่านการเพิ่มความเข้มข้นและนำกลับคืนจนกลายเป็น สินค้าที่ขายได้ (แอมโมเนียน้ำ แอมโมเนียเหลว แอมโมเนียมซัลเฟต) สภาพก็เปลี่ยนจาก “ของเสียที่ต้องเสียเงินกำจัด” เป็น “ทรัพยากรที่มีมูลค่า”

นี่คือเรื่องเดียวกับ เกณฑ์ 20% ข้างต้น ความเข้มข้นต่ำพอ คุณคือของเสีย ความเข้มข้นสูงพอและทำให้บริสุทธิ์ถึงจุด คุณมีโอกาสกลายเป็นวัตถุดิบ อุปกรณ์เพิ่มความเข้มข้นที่ EITH ขาย โดยเนื้อแท้คือช่วยลูกค้าข้ามเส้นนั้น

มันเกี่ยวโยงกับกฎหมายอย่างไร (ส่วนที่ผมไปค้นทีหลัง)

คำพูดในห้องที่ว่าจ้างคนอื่นกำจัดของเสียแล้วความรับผิดยังอยู่ที่ผู้ก่อกำเนิดนั้น ทิศทางถูกต้อง ตาม พระราชบัญญัติการจัดการของเสีย:

มาตรา 30: กิจการที่มอบหมายให้ผู้อื่นกำจัดของเสียยังต้องรับ ความรับผิดในการกำจัดร่วมกัน หากผู้รับมอบหมายจัดการไม่เหมาะสม และคุณไม่ได้ใช้ ความระมัดระวังตามสมควร (ตรวจใบอนุญาต ทำสัญญา แจ้งปลายทาง ตรวจสอบ) คุณอาจต้องรับ ความรับผิดในการฟื้นฟูสิ่งแวดล้อมร่วมกัน ด้วย
มาตรา 31: กิจการที่ถูกกำหนดยังต้อง แจ้งเส้นทางของเสีย ทางออนไลน์ และยานพาหนะขนส่งต้องติด ระบบติดตาม GPS
มาตรา 52: การแจ้งหรือการจัดการที่บกพร่องอาจถูกปรับ 6,000 ถึง 3 ล้านไต้หวันดอลลาร์ (ของเสียอุตสาหกรรมทั่วไป) หรือ 60,000 ถึง 10 ล้านไต้หวันดอลลาร์ (ของเสียอุตสาหกรรมอันตราย) และอาจถูกปรับต่อเนื่องเป็นรายครั้ง

พูดง่าย ๆ: จ้างคนมากำจัดของเสียไม่เท่ากับโยนความรับผิดชอบทิ้ง คุณยังต้องดูแล ต้องตาม ต้องเก็บบันทึก ถ้าบริษัทขนส่งไปทิ้งมั่ว บิลก็ยังอาจย้อนมาที่คุณได้

ดังนั้นคุณค่าของ EITH จึงไม่ใช่แค่ “ได้แต้มด้านสิ่งแวดล้อม”:

เส้นทางดั้งเดิม	เส้นทางของ EITH
น้ำเสียมีแอมโมเนีย = ของเสีย	หลังเพิ่มความเข้มข้น = แอมโมเนียน้ำ แอมโมเนียเหลว แอมโมเนียมซัลเฟตที่ขายได้
เสียเงินจ้างขนออกบวกตามใบกำกับ	นำกลับคืนในโรงงาน ลดปริมาณที่เข้าสู่กระบวนการจัดการของเสีย
ต้นทุนความสอดคล้องบวกความเสี่ยงรับผิดร่วม	แปรเป็นทรัพยากรบวกเรื่องเล่า ESG บวกโอกาสสร้างรายได้พลอยได้

นี่ยังอธิบายว่าทำไมลูกค้าบริษัทจดทะเบียนถึงใส่ใจ พวกเขาต้องการมากกว่าการปล่อยทิ้งที่ผ่านมาตรฐาน พวกเขาต้องการทางออกที่ แจ้งได้ ตามรอยได้ และเขียนลงรายงานความยั่งยืนได้ จาก “ถูกที่สุดที่ผ่าน” กลายเป็น “ทั้งถูก ทั้งลดคาร์บอน ทั้งลดความรับผิดเรื่องของเสีย” เหตุผลที่ต้องจ่ายก็เพิ่มขึ้น

นี่ไม่ใช่ตัวเลือกเสริมสำหรับคนที่บังเอิญมีจิตสำนึกสิ่งแวดล้อม แต่เป็นรายจ่ายจำเป็นที่ถูกดันขึ้นพร้อมกันโดย ต้นทุนความสอดคล้องบวกต้นทุนน้ำบวกแรงกดดัน ESG บวกความรับผิดร่วมเรื่องของเสีย

ทำเงินอย่างไร (สี่สายทรัพยากร)

โมเดลธุรกิจถูกอธิบายเป็นการนำทรัพยากรกลับคืนสี่ประเภท:

สายทรัพยากร	เข้าใจแบบชาวบ้าน
PU เหลือทิ้ง	แปรใช้ใหม่จากวัสดุ PU เหลือทิ้ง ได้ผลผลิตอย่าง แผ่น PU ในห้องบอกว่ากำไรราว 50%
กรดกำมะถันเหลือทิ้ง	นำกรดเสียจากกระบวนการกลับมาใช้ใหม่ ลดต้นทุนวัตถุดิบและต้นทุนของเสียอันตราย
ทรัพยากรพลังงานแอมโมเนีย	นำน้ำเสียและก๊าซเสียแอมโมเนียไนโตรเจนกลับคืน เปลี่ยนเป็นแอมโมเนียเหลวหรือขยายไปพลังงานไฮโดรเจน ฝั่งวิศวกรรมคือ ชุดเพิ่มความเข้มข้น
ทรัพยากรไนเตรตเหลือทิ้ง	นำของเสียที่มีไนเตรตกลับคืน ได้ผลผลิตที่ใช้ซ้ำได้อย่าง แอมโมเนียมไนเตรต ในห้องบอกว่ากำไรราว 50%

สำหรับลูกค้า คุณค่ามักเป็นสองชั้น: จ่ายค่าบำบัดน้ำเสียน้อยลง และ มีรายได้เพิ่มหรือประหยัดค่าวัตถุดิบ สำหรับ EITH งานที่ปรึกษาออกแบบวิศวกรรม 90% คือฐานที่ค้ำไว้ ส่วน ผลิตภัณฑ์แปรใช้ใหม่ (แอมโมเนียมไนเตรต แผ่น PU) คือสายรายได้ใหม่ที่กำไรสูงกว่าและควรขยาย

สถานะบริษัท (เทียบกับข้อมูลสาธารณะ)

ชื่อทางการ: EITH Technology Co., Ltd.
เลขทะเบียน 42789850 ก่อตั้งปี 2018 (ข้อมูลทะเบียนยังมีบันทึกการก่อตั้งปี 2017)
ผู้แทน: Tsai Tsung-yi
ทุนจดทะเบียน: ราว 50 ล้านไต้หวันดอลลาร์ (ชำระแล้วราว 31.6 ล้าน)
ฐานที่ตั้ง: โถวเฟิ่น เหมียวลี่
เว็บไซต์: eith.com.tw
งานวิจัย: ร่วมมืออย่างแข็งขันกับหลายมหาวิทยาลัย; CDI ของ NTU เข้าสู่เชิงพาณิชย์แล้ว (คำบอกเล่าในห้อง); ข่าวสาธารณะยังกล่าวถึง NTU, Fooyin และทุนจากกระทรวงสิ่งแวดล้อม

ตัวเลขลูกค้าบริษัทจดทะเบียน 8+ รายมาจากคำบอกเล่าในห้อง ภายหลังถ้ามีเคสที่อ้างอิงสาธารณะได้ค่อยเติมรายชื่อ

บทเรียนพิตช์ที่รอบนี้ให้ผม: VC ไม่จำเป็นต้องเข้าใจสาขาของคุณ

สิ่งที่ผมได้มากที่สุดจาก EITH ไม่ใช่รายละเอียดการแยกสลายแอมโมเนียไนโตรเจนด้วยไฟฟ้า แต่คือ วิธีเล่าเรื่องเฉพาะทางให้คนนอกวงการฟัง

VC ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ น้ำเสียเซมิคอนดักเตอร์ การกำจัดไนโตรเจนแบบแรงโน้มถ่วงยิ่งยวด การกลั่น MVR สำหรับหลายคนในห้องล้วนเป็นคำแปลกหู ถ้าสไลด์ตั้งสมมติฐานว่า “ทุกคนเข้าใจอยู่แล้ว” คนฟังจะหลุดเร็วมาก และโมเดลธุรกิจที่ตามมาก็ไม่มีที่ลง

ผมคิดว่าโครงสร้างที่ได้ผลตรึงเป็นสี่ท่อนได้ และ ท่อนเทคโนโลยีต้องใช้ภาษาชาวบ้านแน่นอน:

เราคือใคร
ประโยคเดียวบอกตำแหน่ง เช่น เราคือบริษัทวิศวกรรมที่ช่วยโรงงานไฮเทคนำแอมโมเนียในน้ำเสียกลับมาเป็นวัตถุดิบที่ใช้ซ้ำได้
เจอปัญหาอะไร
พูดด้วยภาษาลูกค้า: กฎเข้มขึ้น ใช้น้ำเพิ่มเท่าตัว ค่ากำจัดแพงขึ้น เสี่ยงหยุดสายการผลิต อย่าเปิดมาด้วยกองชื่ออุปกรณ์
แก้อย่างไร (เทคโนโลยีฉบับภาษาชาวบ้าน)
เช่น เรา “ตักแอมโมเนียในน้ำเสียออกมา ทำให้บริสุทธิ์ เปลี่ยนเป็นแอมโมเนียเหลวหรือวัตถุดิบ” แทนที่จะปล่อยลงแม่น้ำ รายละเอียดวางไว้ที่ backup ได้ แต่เส้นหลักต้องให้คนนอกฟังรู้เรื่อง
แล้วทำเงินอย่างไร
สี่สายทรัพยากร (PU เหลือทิ้ง กรดกำมะถันเหลือทิ้ง พลังงานแอมโมเนีย ไนเตรตเหลือทิ้ง) คือคำตอบของข้อนี้ นักลงทุนอยากฟังว่า ใครจ่าย จ่ายค่าอะไร และทำไมตอนนี้ถึงต้องจ่าย

Howard เตือนในห้อง: กระจายให้น้อยลง พูดตัวเลขให้มากขึ้น

ช่วง Q&A Howard จาก NTUTEC พูดตรงมาก: อย่าพูดหัวข้อที่กระจายออกมากเกินไป เก็บเวลาไว้ให้สามคำถามหลัก:

ตกลงมีผลิตภัณฑ์อะไร (อะไรที่ส่งมอบได้ ผลิตได้ เก็บเงินได้)
ขายไปได้เท่าไร (รายได้ คำสั่งซื้อ จำนวนลูกค้า อัตราการเติบโต)
กำไรเท่าไร (กำไรขั้นต้น กระแสเงินสด จุดคืนทุนต่อโครงการ)

นี่คือครึ่งหลังของตรรกะเดียวกับ “LP และ VC ไม่จำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญสาขานั้น”
ภาษาชาวบ้านทำให้คนฟังตามได้ แต่ สุดท้าย VC ก็ยังต้องตัดสินใจว่าจะลงหรือไม่ลง เทคโนโลยีลึกแค่ไหน ถ้าฟังจบแล้วไม่รู้ว่าขายได้เท่าไร กำไรเท่าไร ก้าวต่อไปก็ยาก
ประโยคของ Howard ผมจดไว้ว่า: ตัวเลขไม่โกหก

สำหรับผู้ก่อตั้ง แทนที่จะใช้สิบนาทีเล่าห้าการประยุกต์ต่อยอดที่เป็นไปได้ สู้ใช้ห้านาทีพูดผลิตภัณฑ์หลัก มูลค่าที่ส่งมอบไปแล้ว และโครงสร้างกำไรให้ชัด หัวข้อที่กระจายเก็บไว้ตอนถูกถามค่อยกาง

สัดส่วนหุ้น 51:49? VC ชอบ 7:3 มากกว่า

ที่ A8 ยังได้ยินคำเตือนเรื่อง cap table อีกข้อ: VC ค่อนข้างไม่ชอบโครงสร้างหุ้นผู้ก่อตั้งแบบ 51:49 ที่แทบจะแบ่งครึ่ง และปรับเป็น 7:3 จะถูกใจมากกว่า

ไม่ใช่ว่า VC อยากเอาเปรียบใคร แต่เป็นมุมการลงทุนและธรรมาภิบาล:

51:49 ดูยุติธรรม แต่สิทธิตัดสินใจคลุมเครือ เรื่องใหญ่ยันกันง่าย นักลงทุนจะถามว่า “ตกลงใครเป็นคนตัดสิน”
7:3 มักหมายถึงมี ผู้ก่อตั้งหลักที่ชัดเจน กลยุทธ์ การระดมทุน การเจรจากับภายนอกมีตัวประธาน ส่วนอีกคนยังเป็น co-founder หลัก แต่แบ่งบทบาทชัดกว่า

แน่นอนว่าสัดส่วนจริงต้องดูการมีส่วนร่วม เวลาที่เข้าร่วม เทคโนโลยีและเงินทุน ตัดแบบกลไกไม่ได้ แต่ถ้าทีมยังวนอยู่แถว 51:49 สัญญาณจาก A8 คือ ตกลงเรื่องใครนำให้จบเร็ว มีประโยชน์ต่อการรับเงิน VC มากกว่าการประกาศว่า “เท่าเทียมกันสมบูรณ์”

VC ไม่ได้ให้แค่เงิน: การแนะนำคอนเนกชันก็เป็นสินค้า

ช่วงท้ายของรอบ A8 เดียวกัน ตอน (4) AWAREK พิตช์ Howard บอกว่ามีคนรู้จักใน บริษัทดับเพลิง และมีโอกาสก็แนะนำให้ได้ สำหรับทีมที่ทำภาพความร้อนและสถานการณ์อัคคีภัย นี่เป็นรูปธรรมกว่าคำว่า “เรามีทรัพยากรเยอะ” ลอย ๆ มาก

เวลาผู้ก่อตั้งเลือก VC นอกจากมูลค่าและเงื่อนไข ยังมักดูว่า ใครช่วยผมต่อไปยังลูกค้ารายถัดไป งานประมูลถัดไป ประตูอุตสาหกรรมบานถัดไปได้ เงินทุนคือเงื่อนไขจำเป็น การแนะนำคอนเนกชันมักเป็นเงื่อนไขที่สร้างความต่าง

ความรู้สึกของผมเองในห้อง: เล่าเรื่องเทคโนโลยีมากเกินไป กลับเจือจางเบาะแสที่ VC ต้องการ

พูดตรง ๆ ฟัง EITH ถึงครึ่งหลัง สมองผมเริ่มตามไม่ค่อยทัน ไม่ใช่เพราะบริษัทไม่แข็ง แต่เพราะ เส้นเรื่องกระจายออกไปเรื่อย ๆ

สไลด์ขยายไปเรื่อย: แอมโมเนียมซัลเฟตกลายเป็นแอมโมเนียน้ำได้อย่างไร สอดคล้องกับโครงการไหนของกระทรวงสิ่งแวดล้อม รายละเอียดกระบวนการและภูมิหลังงานวิจัยอีกมาก สำหรับคนพื้นวิศวกรรมอาจสนุกมาก แต่สำหรับ VC หลายคนในห้อง นี่ไม่ใช่ข้อมูลหลักสำหรับตัดสินใจตอนนี้ว่าจะลงทุนหรือไม่

สิ่งที่ VC มักสนใจคือ:

ตอนนี้คุณ ขายอะไรเป็นหลัก
ขายไปแล้วเท่าไร (รายได้ คำสั่งซื้อ จำนวนลูกค้า)
กำไรหรือไม่ (กำไรขั้นต้น กระแสเงินสด ระยะคืนทุน)

โครงการของกระทรวงและเส้นทางเคมีจากแอมโมเนียมซัลเฟตสู่แอมโมเนียน้ำพิสูจน์ความลึกทางเทคโนโลยีได้ แต่วางไว้บนเส้นหลักของพิตช์แล้วทำให้คนจำได้ว่า “เทคโนโลยีเยอะ” แต่จำไม่ได้ว่า “ธุรกิจวิ่งแล้ว” นี่จึงเป็นเหตุที่ Howard เตือนให้กระจายน้อยลง ไม่ใช่ว่าเนื้อหาเหล่านั้นไม่สำคัญ แต่ ลำดับและน้ำหนัก ต้องถูก ให้คนนอกวงการเข้าใจก่อนว่าคุณขายอะไร ขายได้เท่าไร ส่วนรายละเอียดเทคนิคและทรัพยากรเชิงนโยบายเก็บไว้กางในช่วง Q&A หรือหน้า backup จะเข้ากับจังหวะการตัดสินใจของ VC มากกว่า

เรื่องเก่าที่พูดกันบ่อย แต่หน้างานยังเจอเสมอ

ข้อเหล่านี้สอดรับกับบันทึก NTUTEC และคราวนี้ก็ถูกเตือนอีกรอบ:

1. รอบนี้ไม่ได้จะพูด ก็อย่าประกาศล่วงหน้าว่า “เดี๋ยวจะพูดถึง”

ถ้าท่อนไหนไม่อยู่ในกรอบเวลาของพิตช์ครั้งนี้ ก็อย่าพูดว่า “อันนี้เดี๋ยวจะพูด”
คนฟังจะจำคำสัญญานั้น พอคุณไม่ได้พูดถึง ความเชื่อใจกลับลดลง จะพูดก็พูดตอนนี้ ไม่พูดก็เก็บไว้ตอบตอน Q&A

2. คำเติมช่องว่างต้องตั้งใจพูดให้น้อยลง

คำพวกนี้มากขึ้น ความลื่นไหลลดลงชัดเจน
ฟังแล้วเหมือนตื่นเต้น เหมือนรอปฏิกิริยา เหมือนยังคิดประโยคถัดไปไม่ออก ยอมหยุดครึ่งวินาทีดีกว่าเอาคำเติมมาถมประโยคให้เต็ม

3. ไม่มีใครตอบสนอง ไม่ได้แปลว่าคุณต้องเร่งความเร็ว

ตอนห้องเงียบ บางคนยิ่งพูดยิ่งเร็ว อยากรีบพูดให้จบ
จริง ๆ ควร ผ่อนคลายและมีจังหวะพัก มากกว่า หยุดสักครู่ ปล่อยให้ประเด็นหนึ่งลงจอด แล้วค่อยไปต่อ จังหวะนิ่งแล้วคนนอกวงการถึงจะตามทัน

ความประทับใจที่เคสนี้ทิ้งไว้กับผม

ตลาดแข็ง: กฎระเบียบบวกปริมาณการใช้น้ำ ดันพร้อมกันสองแรง ไม่ใช่ของเสริมที่จะมีหรือไม่มีก็ได้
ระดับลูกค้ามีน้ำหนัก: ลูกค้าบริษัทจดทะเบียน 8+ ราย ถ้าจริงก็แปลว่าผ่านด่านลูกค้ารายใหญ่แล้ว
โมเดลชัด: รายได้ราว 90% จากที่ปรึกษาและออกแบบวิศวกรรม การเติบโตใหม่มองที่ ผลิตภัณฑ์แปรใช้ใหม่ (แอมโมเนียมไนเตรต แผ่น PU กำไรราว 50%) โครงสร้างวิศวกรรมพาผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ดันกำไร ฟังแล้วสมเหตุสมผล
งานวิจัยมีที่ลง: ร่วมมือหลายมหาวิทยาลัย CDI ของ NTU เข้าสู่เชิงพาณิชย์แล้ว ไม่ใช่เทคโนโลยีบนกระดาษ
พิตช์ยังมีที่ให้ปรับ: ตัวเลขเหล่านี้จริง ๆ แข็งพอ แต่เส้นหลักหน้างานยังเอนไปทางกระจายเชิงเทคนิค ถ้าเปิดมาพูดเลยว่า “วิศวกรรม 90% กำไรผลิตภัณฑ์ 50% ลูกค้าจดทะเบียน 8+ ราย” จะเข้ากับจังหวะที่ Howard ต้องการมากกว่า

ซีรีส์บันทึกดูดีล Taoyuan A8 (สี่บริษัท)

(1) Ruomei Technology: ระบายความร้อนให้ AI เผาเงิน จึงเริ่มจากการแผ่รังสีที่ฝั่งวัสดุ
(2) EITH: เปลี่ยนน้ำเสียให้เป็นทรัพยากร และพิตช์ต้องให้คนนอกวงการฟังรู้เรื่อง
(3) Chenlu Technology: กล้องส่องตรวจสองเลนส์พร้อม AI เริ่มที่ SaMD ก่อนค่อยไปตัวกล้องใช้ครั้งเดียว
(4) AWAREK: ภาพความร้อนแบบ sensor fusion จับมือกับ SI ที่ไปประมูลงาน