桃園 A8 看案筆記（二）｜環創源科技：把廢水變成資源，以及 Pitch 要讓非專家也聽得懂

一句話總結

氨水濃度 20% 以下是要花錢處理的廢棄物，20% 以上可以當資源賣錢；環創源賣的提濃裝置，本質上就是幫客戶跨過這條線。技術很硬，但那天的簡報主線發散，把最該被記住的數字稀釋掉了。

核心論點

市場是剛性的：法規越來越嚴、高科技業用水 2016–2024 幾乎翻倍，不處理不行。
商模其實很清楚：工程顧問設計約占營收 90% 撐現金流，資源化產品（硝酸銨、PU 板材，毛利約 50%）才是新增長。
委外清廢棄物不等於甩鍋：《廢棄物清理法》第 30 條寫得明白，責任還是回追到產源身上。這才是上市櫃客戶願意付錢的真正理由。
這場最大的收穫不是氨氮電解，是 pitch 教訓：VC 不一定懂你的領域，白話講不清楚，後面的數字就接不住。

我為什麼記這一家

延續桃園 A8 看案筆記（一）若美，同場第二家，四篇系列之（二）：環創源科技股份有限公司。

若美那篇偏材料與散熱，這家則是廢水處理與資源循環工程。老實說，這場我中間有一大段是聽不懂的。回家查完才把它串起來，也才發現「聽不懂」這件事本身，就是這篇最值得寫的部分。

環創源在做什麼

一句白話：幫工廠把廢水裡的氨氣、氨水回收回來，變成可以再賣、再用的原料，而不是花錢當垃圾排掉。

官網與公開資料對照，他們定位是 EPC 顧問＋解決方案設計，核心技術包含氨氮電解、超重力脫氮（RPB）、MVR 蒸餾等，專門處理氨氣與氨水相關的廢水／廢氣問題。

客戶與場域

現場提到已有上市櫃客戶 8+
客戶來自半導體、化工、電子等產業
這類客戶的共同點：用水量大、廢水成分複雜、法規壓力高，處理不好就是成本＋停工風險

回收什麼

現場與官網方向一致，他們把「廢棄物」往「資源」轉：

硝酸銨
再生液氨
PU 板材（廢 PU 相關資源化）

媒體報導也提到「氨回收再生液氨系統」，可將氨氮廢水高值化轉製為工業級液氨，回收率標榜高於 95%。

現場有一個很好記的商業邏輯：氨水濃度 20% 以下算廢棄物，要花錢處理；20% 以上就可以當資源賣錢。 環創源做的事，本質上是把低濃度廢水濃縮、回收，跨過這條線，把「處置成本」翻成「可售產品」。這種一句話講得清的門檻，其實比長篇化學路徑更適合放在 pitch 主線。

營收怎麼來？ 現場把結構講得很具體：

項目	現況
工程顧問與設計	約占營收 90%（提濃裝置、EPC、顧問等，是現金流主力）
資源再利用產品	主要的新增長引擎（硝酸銨、PU 板材等）
產品毛利	現場提到約 50%

白話就是：今天靠幫廠商蓋提濃、做工程吃飯；明天要靠把回收物做成可賣產品把毛利拉高。第一層收入是 EPC＋提濃設備；第二層才是硝酸銨、PU 板材這類資源化產品的銷售收益。

客戶付工程費，是為了讓廠內廢水從「只能當廢棄物處理」變成「濃度夠高、可以回收或轉售」。環創源若能把後段產品也做起來，就不只是工程公司，而是工程帶產品、產品拉高毛利的模式。

現場聽不懂的部分，事後整理

簡報中間有一大段我其實聽不太懂，反覆出現液氨、氨水、硫酸銨、加硫酸這幾個詞。回來查完、對照現場筆記，試著用白話串起來（若理解有誤，歡迎指正）：

名詞	白話是什麼
氨水	氨氣溶在水裡的溶液。工廠廢水裡常有一大堆「稀稀的氨」，濃度低。
液氨	濃度更高的液態氨，純度更高，可以當工業或電子製程原料賣。可以想成：氨水再提濃、純化之後的「升級版」。
硫酸銨	氨遇到硫酸後變成的化學產物，是一種可以回收或賣的固體／溶液形式。
加硫酸	處理流程裡常見的一步：把硫酸加進含氨的廢水／廢氣，把氨「抓下來」變成硫酸銨，方便回收，而不是讓氨直接排掉。

串成一條線，大概是這樣：

含氨廢水（濃度低、20% 以下＝廢棄物）
  → 提濃裝置（環創源幫廠商蓋的，也是主要營收來源）
  → 氨水（濃度提高，跨過 20% 就有資源價值）
  → 再往下可以走兩條路：
       ├─ 純化 → 液氨（賣給製程當原料）
       └─ 加硫酸 → 硫酸銨（另一種可回收產物）

現場講到「硫酸銨怎樣做到氨水」、環境部計畫、加硫酸步驟，大約就在這條鏈的中後段。對化工背景的人可能是日常語言，對我這種非專家，若沒先畫這張簡圖，很容易聽成一堆名詞在飛。

這也呼應 Howard 說的：VC 要的不是你把整條化學路徑講完，而是先讓人聽懂你在哪一段賺錢（提濃裝置）、客戶為什麼非付不可（20% 以下處理費很貴，以上可以賣）。細節可以 backup，主線先講這個就夠了。

產學合作

現場提到跟很多大學有積極合作，其中台灣大學 CDI 相關技術已經商轉。公開報導也曾提及與台大、輔英等學研單位合作，並獲環境部廢污水處理技術創新計畫補助。對工程型新創來說，「有商轉」比「只有論文」更有說服力。

為什麼現在是剛性且成長的市場

現場強調兩個外部推力：

法規越嚴：排放標準與環保稽查持續收緊，工廠不能再用「稀釋排放」混過去。
用水翻倍：高科技產業年用水量，2016–2024 幾乎翻倍。水用得越多，廢水處理與回收的剛性需求就跟著長。

另外還有一個需求升級的變化：早期廠商找水處理，心態多半是越便宜越好，能達標排掉就行。現在除了合規，還要面對 ESG 報告、減碳、循環經濟 的壓力。

從「處理廢棄物」到「做成可賣產品」：現場最好懂的一條商業邏輯

現場有提到，有些廠商會主動找環創源，原因不只是省處理費，而是更根本的一點：

若廢水／廢液被認定是廢棄物，你要委外清除、填聯單、追蹤流向，出事還可能回追到自己身上；
若透過提濃、回收，把它變成可以再販賣的產品（氨水、液氨、硫酸銨等），性質就從「花錢清掉的廢棄物」變成「有價值的資源」。

這跟前面那條 20% 門檻是同一個故事：濃度夠低，你是廢棄物；濃度夠高、純化到位，你有機會變成原料。環創源賣的提濃裝置，本質上是在幫客戶跨過這條線。

跟法規怎麼扣在一起（我事後查的）

現場講「委外處理廢棄物，追蹤責任還是在產源身上」，方向是對的。依《廢棄物清理法》：

第 30 條：事業委託別人清廢棄物，仍要負連帶清理責任；受託者若未妥善處理，而你又沒盡相當注意義務（查許可、簽契約、申報流向、稽核等），還可能連帶負環境改善責任。
第 31 條：被指定的事業還得上網申報廢棄物流向，清運機具要裝GPS 追蹤。
第 52 條：申報、管理沒做好，可處 6,000～300 萬（一般事業廢棄物）或 6 萬～1,000 萬（有害事業廢棄物）罰鍰，還可能按次連續處罰。

白話就是：請廠商清廢棄物 ≠ 甩鍋。 你還是要管、要追、要留紀錄；清運公司亂倒，帳還是有可能算到你頭上。

所以環創源的價值就不只是「環保加分」，而是：

傳統路線	環創源這條路
含氨廢水＝廢棄物	提濃後＝可售氨水／液氨／硫酸銨
花錢委外清除＋追蹤聯單	廠內回收，減少進入廢棄物管理流程的量
合規成本＋連帶責任風險	資源化＋ESG 故事＋有機會創造副產收入

這也解釋了為什麼上市櫃客戶會在意：他們要的不只是達標排放，還要可申報、可追溯、可寫進永續報告的解法。從「最便宜能過」到「又要便宜、又要減碳、還要降低廢棄物責任」，付費理由變多了。

這不是「有環保意識才會買」的選配，而是合規成本＋用水成本＋ESG 壓力＋廢棄物連帶責任一起推上來的必備支出。

怎樣賺錢（四條資源線）

現場把商業模式講成四類資源回收：

資源線	白話理解
廢 PU	廢棄 PU 相關材料資源化；回收產物如 PU 板材，現場稱毛利約 50%
廢硫酸資源	製程廢酸回收再利用，降低原物料與危廢處理成本
氨能資源	氨氮廢水／廢氣回收，轉成液氨或延伸氫能；工程端是提濃裝置
廢硝資源	含硝相關廢棄物回收；硝酸銨等可再利用產物，現場稱毛利約 50%

對客戶來說，價值通常是雙重的：少花錢處理廢水，多賺或省下原料錢。對環創源來說，則是 90% 工程顧問設計 撐住基本盤，資源化產品（硝酸銨、PU 板材）則是毛利率較高、值得放大的新營收線。

公司狀態（公開資料對照）

正式名稱：環創源科技股份有限公司
統編：42789850，2018 年設立（登記資料亦有 2017 年設立紀錄）
代表人：蔡宗益
資本額：約 5,000 萬（實收約 3,160 萬）
據點：苗栗頭份
官網：eith.com.tw
學研：與多所大學積極合作；台大 CDI 已商轉（現場口述）；公開報導亦提及台大、輔英及環境部補助

上市櫃客戶 8+ 為現場口述，之後若有可公開案例再補名單。

這場給我的 Pitch 提醒：VC 不一定懂你的領域

環創源這場，我最大的心得不在氨氮電解細節，而在怎麼對非專家講專業的事。

VC 不一定都是你那個領域的專家。半導體廢水、超重力脫氮、MVR 蒸餾，對現場很多人來說是陌生詞。若簡報假設「大家都懂」，聽的人很快就掉線，後面再講商業模式也接不住。

我覺得有效的結構可以固定成四段，而且技術段一定要用白話：

我們是誰
一句話定位。例：我們是幫高科技工廠把廢水裡的氨回收成可以再用的原料的工程公司。
遇到什麼痛點
用客戶語言講：法規變嚴、用水翻倍、處理費變貴、停線風險。不要一開始就堆設備名詞。
怎樣解決（技術白話文）
例：把廢水裡的氨「撈出來、純化、變成液氨或原料」，而不是排進河裡。細節可以放在 backup，但主線要讓外行聽得懂。
所以可以怎樣賺到錢
四條資源線（廢 PU、廢硫酸、氨能、廢硝）就是在回答這題。投資人想聽的是：誰付錢、付什麼、為什麼現在非付不可。

Howard 現場提醒：少發散，多講數字

這場 Q&A 時，台大創創的 Howard 講得很直接：先不要談太多發散的主題，把時間留給核心三題：

到底有什麼產品（可交付、可量產、可收錢的是什麼）
賣出的數字多少（營收、訂單、客戶數、成長率）
利潤多少（毛利率、現金流、單案回本）

這跟前面「LP／VC 不一定都是該領域專家」是同一邏輯的下半場。
白話文要讓人聽得懂，但VC 最後還是要決定投不投。技術再深，若聽完不知道賣多少、賺多少，很難進下一步。
Howard 的說法我記成一句：數字不會說謊。

對創業者來說，與其花十分鐘講五個可能的延伸應用，不如用五分鐘把「主力產品、已交付金額、毛利結構」講清楚。發散題材可以留到被問再展開。

股權 51:49？VC 比較喜歡 7:3

A8 現場還聽到一個跟 cap table 有關的提醒：VC 蠻討厭創辦人股權 51:49 這種「幾乎對半」的結構，若調成 7:3（70:30） 會比較討喜。

不是 VC 要剝削誰，而是從投資與治理角度：

51:49 看起來公平，但決策權模糊：重大事項容易僵持，投資人會問「到底誰說了算？」
7:3 通常代表有明確的主創辦人，戰略、募資、對外談判有主體；另一位仍是核心 co-founder，但角色分工較清楚

當然實際比例要看貢獻、加入時間、技術與資金，不能機械式硬切。但若團隊還在 51:49 附近徘徊，A8 現場的訊號是：早點把主從關係談清楚，比對外宣稱「完全平等」更利於拿 VC 錢。

VC 不只給資金：人脈 intro 也是商品

同一場 A8 後段，（四）歐維克 pitch 時，Howard 提到手邊有消防公司人脈，有機會可介紹。對做熱成像、消防場景的團隊來說，這比空泛的「我們資源很多」具體得多。

創業者選 VC，除了估值與條款，也常在看：誰能幫我接到下一個客戶、下一個標案、下一個產業窗口。 資金是必要條件，人脈 intro 往往是差異化條件。

我自己的現場感受：技術故事講太多，VC 要的線索反而被稀釋

老實說，環創源這場我聽到後半段，腦中開始有點跟不上，不是因為公司不強，而是敘事一直發散。

簡報會一路延伸到：硫酸銨怎樣做到氨水、配合環境部哪個計畫、更多製程細節與學研背景。對工程背景的人來說，這些可能很精彩；但對現場很多 VC 來說，這些不是當下要決定投不投的核心資訊。

VC 在意的通常是：

你現在主力賣什麼
已經賣出多少（營收、訂單、客戶數）
賺不賺錢（毛利、現金流、回本周期）

環境部計畫、硫酸銨轉氨水的化學路徑，可以證明技術深度，但放在 pitch 主線裡，容易讓人記住「技術很多」，卻記不住「商業已經跑起來」。這也是為什麼 Howard 會提醒少發散。不是那些內容不重要，而是順序和比重要對：先讓非專家聽懂你在賣什麼、賣多少，技術細節與政策資源留到 Q&A 或 backup 頁再展開，會比較對 VC 的決策節奏。

老生常談，但現場還是很常看到

這幾點跟台大創創那幾篇心得呼應，這次又再被提醒一次：

1. 現在沒要講的，就不要預告「等等會說到」

如果你這次 pitch 的時間盒裡不打算展開某段，就不要說「這個等等會講」。
聽的人會記住承諾，結果你沒講到，信任感反而下降。要嘛現在講，要嘛留到 Q&A 被問再答。

2. 「齁、哈、恩」這類填空詞，要有意識地少說

這些字一多，流暢度會明顯掉。
聽起來像緊張、像在等回應、像還沒想好下一句。寧可停半秒，也不要用語助詞把句子填滿。

3. 沒人回應，不代表你要加速

現場安靜時，有些人會越講越快，想趕快講完。
其實更該鬆弛、有緩：停一下，讓一個重點落地，再往下走。節奏穩了，非專家才跟得上。

這家案子目前留給我的印象

市場剛性：法規＋用水量雙重推力，不是可有可無的選配。
客戶層級有說服力：上市櫃客戶 8+，若屬實，代表已過大型客戶的門檻。
商模清楚：營收約 90% 工程顧問設計，新增長看資源化產品（硝酸銨、PU 板材，毛利約 50%）；工程帶產品、產品拉高毛利的結構說得通。
產學有落地：多所大學合作，台大 CDI 已商轉，不是紙上技術。
Pitch 還有空間：這些數字其實夠硬，但現場主線仍偏技術發散；若一開場就講「90% 工程、產品毛利 50%、上市櫃客戶 8+」，會更符合 Howard 要的節奏。