Ghi chép NTUTEC (5)｜Exit không chỉ có IPO, đừng chia cổ phần quá tay, slide phải cụ thể
Buổi NTUTEC thứ năm: license và đưa công nghệ sinh học ra Trung Đông, pha loãng cổ phần và chuyển hướng sang protein thay thế, cùng lý do slide cần con số đứng vững.
Lại đến ngày ghé thăm NTUTEC (Trung tâm Đổi mới và Khởi nghiệp Đại học Quốc lập Đài Loan) hàng tháng. Đây là buổi thứ năm.
Người điều phối hôm nay là Xiao Hei, xuất thân Taipei Tech, đồng thời có liên quan tới Quỹ Khởi nghiệp Thanh niên 10 tỷ Đài tệ. Chúng tôi còn bàn cả chuyện đưa AI vào doanh nghiệp. Có người điều phối trong phòng thì nhịp buổi họp ổn định hơn hẳn, và từ bên lề cũng có người giúp kéo trọng tâm về đúng chỗ.
Ba đội lần lượt trình bày: Jimmy của Hanjiang Biotech, Shon của Mao Tang Yuan, và Kai của Flex Bubble, sinh viên năm hai 21 tuổi tại Đại học Quốc gia Singapore. Howard vẫn hỏi sắc như mọi khi. Có mấy câu tôi ghi lại ngay tại chỗ, và bài này ra đời từ đó.
1. Jimmy / Hanjiang Biotech: License in và out, Trung Đông là vùng đất chưa khai phá
Hanjiang làm về license và chuyển giao công nghệ sinh học. Khi câu chuyện chuyển sang license in / license out, Howard tỏ ra rất hứng thú.
Thực tế của ngành công nghệ sinh học Trung Hoa khi ra biển lớn rất khắc nghiệt. Ở Trung Quốc có hơn 3.000 công ty liên quan, mỗi vòng đều ngốn lượng vốn lớn, và chi phí giai đoạn II đặc biệt dễ phình ra. Công ty công nghệ sinh học Đài Loan thường không có túi tiền dày như vậy, nên nhiều bên phải huy động qua sàn emerging hoặc OTC, bán một dự án rồi chuyển sang dự án mới. Số người chuyên trách BD thực ra rất ít. Phần lớn các đội vẫn dồn lực chính vào R&D.
Hanjiang nhắm vào các công ty công nghệ sinh học vừa và nhỏ, đi theo hướng sell side. Trước nay mọi người chủ yếu nhìn về Mỹ và châu Âu, nhưng Trung Đông là vùng đất tương đối chưa khai phá. Thế mạnh ở đó là thuốc generic và thiết bị y tế cơ bản, nhu cầu thuốc mới rất cao, và cần năng lực triển khai tại chỗ. Hanjiang hợp tác với FA địa phương, nhắm thị trường MENA gồm dược phẩm và thiết bị y tế, đồng thời làm CRO, và ăn hoa hồng khi thành công. Trọn một giao dịch mất khoảng 18 tháng. Dù có gấp thì cũng phải tính từ sáu tháng trở lên.
Buổi họp cũng bàn về logic gọi vốn. Howard sẽ hỏi: cổ phần sáng lập à? Vào một lần luôn à? Giá cổ phiếu bao nhiêu? Nhà đầu tư bên ngoài thường e ngại khi đồng sáng lập là vợ chồng. Người vào vòng sau có quá thân thiết với bạn không? Nhà đầu tư bên ngoài thường chỉ muốn làm việc với một đầu mối. Vòng hai có thể chia giai đoạn, đạt bao nhiêu doanh số thì giao bấy nhiêu cổ phần. Hãy tìm nhà đầu tư chiến lược. Dự án dược không dễ hút VC vì mang tính dự án, vòng quay vốn biến động mạnh, khó tạo quy mô kinh tế. Chỉ khi nền tảng đạt tới một mức nhất định thì VC mới có khả năng vào. Nhiều khi bạn gọi vốn vì thiếu tiền và cần tuyển người. Về sau bắt đầu có lãi thì chưa chắc còn phải gọi tiếp.
Câu Howard hỏi rát nhất:
Bạn trộn mấy tuyến vào với nhau là vì cuối cùng muốn làm một nền tảng độc nhất vô nhị, hay vì thiếu vốn và nguồn lực nên buộc phải trộn tạm?
Mỗi nhà đầu tư có nhu cầu khác nhau. Và exit không phải chỉ IPO mới gọi là exit, CVC hay M&A cũng tính. Hoàn toàn tùy vào việc founder muốn sân khấu hay muốn tiền.
Điểm này cùng một mạch với bài đầu tiên của series, “kiếm được tiền không đồng nghĩa với có giá trị đầu tư.” Thị trường vốn nhìn vào cấu trúc và lộ trình exit, không chỉ nhìn hiện tại bạn có lãi hay không.
2. Shon / Mao Tang Yuan: Ra nước ngoài từ tháng thứ ba, nhưng đừng chia cổ phần quá tay
Mao Tang Yuan làm thức ăn cho thú cưng và ra nước ngoài ngay tháng thứ ba, có mặt ở Malaysia, Singapore và Thượng Hải. Sản phẩm vào khoảng 300 cửa hàng, công ty cũng lấn sang thực phẩm bảo vệ sức khỏe cho người và tín chỉ carbon.
Giai đoạn gần cạn tiền, họ chọn cách xách mẫu đi gõ cửa từng nhà. Có nhà phân phối tự tìm đến, họ cũng tham gia SBIR. Sau khi chạy thông ở Hong Kong, họ bay sang Malaysia gặp petico.my, hiện kênh phân phối đã gần 300 điểm. Lộ trình công ty đi từ công ty trách nhiệm hữu hạn rồi chuyển thành công ty cổ phần; 10 Đài tệ một cổ phần, vốn thực góp 10 triệu Đài tệ, và cả năm nay đều dương dòng tiền.
Lần này Howard truy rất gắt về cổ phần: tại sao người này góp ít như vậy mà lại được cầm nhiều cổ phần đến thế? Nếu nhóm chia lợi nhuận đã đưa ra 50%, nhà đầu tư bên ngoài về sau sẽ không muốn vào. Mỗi vòng nên phát hành khoảng 20% thì vốn ngoài mới sẵn lòng tham gia.
Đây là cùng loại đèn đỏ với phần bàn về cấu trúc cổ phần ở bài đầu tiên. Vấn đề không nằm ở chỗ bạn có chia cổ phần hay không, mà ở chỗ chia quá sớm, quá mạnh tay sẽ chặn đứng các vòng phía sau.
Hiện Mao Tang Yuan muốn chuyển từ thương hiệu thú cưng thành nhà sản xuất nguồn đạm thay thế. Mức chấp nhận với đạm côn trùng và đạm thực vật còn thấp, trong khi naked clam (hà đục gỗ) có chất lượng tốt hơn: đạm cao, người ăn được, gần như không tốn chi phí giáo dục thị trường, hàm lượng B12 cao, lại chiết được peptide hoạt tính sinh học. Phần bã còn lại làm thành bột cá, mà bột cá hiện chủ yếu vẫn phải nhập khẩu. Một sản phẩm, ba lần sinh lời.
Nhưng buổi họp cũng nhắc: đi từ thú cưng sang người đòi hỏi hàm lượng kỹ thuật cao. Khi vốn còn nhỏ, hãy tập trung vào thú cưng trước, đừng gánh đầu tư ban đầu quá nặng một lúc, kiếm được tiền rồi hẵng tính chuyện bán cho người. VC sẽ hỏi tiếp: các bạn có nền tảng chuyên môn không? Định làm nông nghiệp sinh học à? Tìm nhà máy gia công à? Nuôi trồng ở đâu? Chi phí có lợi thế không? Là cung cấp nguyên liệu cho nhà máy gia công à? Có định lấy các chứng nhận liên quan không? Sau khi chuyển thành nhà sản xuất thì bán cho ai?
Câu cuối rất thực tế: thức ăn cho thú cưng định giá cao hơn, đã làm được thì cứ bám phân khúc giá cao, đừng hạ giá.
3. Kai / Flex Bubble: 21 tuổi, năm hai, prototype quan trọng hơn slide
Kai 21 tuổi, sinh viên năm hai Đại học Quốc gia Singapore, tham gia ACE Singapore. Sản phẩm là Flex Bubble, thiên về mạng xã hội, có dẫn dắt mua sắm thương mại điện tử, mockup làm bằng Stitch. Đồng thuận trong phòng rất rõ: thật ra prototype quan trọng hơn slide.
Howard cũng khó tính về cách dùng từ. Mượt hơn, nhân văn hơn, linh hoạt hơn, tất cả đều quá chung chung, phải cụ thể hơn. Chẳng phải đội Singapore sao? Sao không chọn WhatsApp mà lại chọn LINE? Nếu có thể go global thẳng luôn thì tại sao lại khóa vào Đài Loan trước? Thung lũng Silicon tốt hơn; phần lớn vốn ở Đài Loan vẫn nghiêng về sản xuất. Hè đang rảnh, tranh thủ đi nói chuyện với 10 VC ngay.
Con số trên slide cũng bị mổ xẻ ngay lập tức. Gọi 1 triệu Đài tệ, RD chỉ có một người, mà sản phẩm chiếm tới 40%, nhìn cấu trúc là thấy có vấn đề. Founder là ai, xuất thân thế nào, những thứ đó đều phải nói cho rõ.
Đoạn này gần như là phiên bản nâng cao của cùng bài học ở bài thứ ba, “slide chỉ là phụ.” Bạn không chỉ phải kể được câu chuyện mà không cần bám kịch bản, còn phải đổi từng tính từ thành hành vi và con số kiểm chứng được.
Ba câu mang về từ buổi này
- Phải nghĩ rõ lộ trình exit trước. IPO không phải đáp án duy nhất, CVC và M&A cũng tính. Founder muốn sân khấu hay muốn tiền sẽ quyết định bạn nên tìm ai.
- Cổ phần là tấm vé cho những vòng phía sau. Chia quá mạnh tay thì về sau không ai muốn vào; mỗi vòng phát hành khoảng 20% thì nhà đầu tư bên ngoài mới sẵn lòng ngồi xuống.
- Slide phải nói cụ thể. Tính từ không đáng tiền, con số và prototype mới đáng tiền. Lựa chọn thị trường, cơ cấu chi phí, xuất thân founder, tất cả đều bị dò đáp án ngay tại chỗ.
Lần thứ năm rồi, tôi thấy mình càng lúc càng quen với cách hỏi của Howard. Anh ấy không định dọa bạn, mà đang lấy trước những câu bạn sẽ bị hỏi trước vòng gọi vốn tiếp theo để bạn tập dượt sớm.
Nếu bạn cũng muốn đưa đội của mình vào một vòng chẩn đoán chuyên sâu, cứ nói với tôi. Hẹn gặp ở buổi sau.
