Ghi chép NTU TEC (1) | Kiếm được tiền ≠ Có giá trị đầu tư: Ba chỉ số cứng mà VC quan tâm
Những nhận thức đầu tiên sau khi đưa startup đến NTU TEC: kiếm được tiền chưa nghĩa là đáng đầu tư, cấu trúc cổ phần và độ ổn định đội ngũ, VC hỏi gì khi due diligence, và vì sao càng thành thật càng dễ được giúp.
Từ tháng 3/2026, WPORT Career Hub bắt đầu hợp tác với NTU TEC theo một mô hình matching startup khác: chẩn đoán 1:1 chuyên sâu. Không phải kiểu Demo Day 20 startup, mỗi đội 5 phút lên sân khấu, mà là buổi chỉ mang 2 đến 3 startup, mỗi đội được 30 đến 60 phút với VC để mổ xẻ cổ phần, báo cáo tài chính và mô hình kinh doanh.
Tôi đã lần lượt đưa nhiều đội lên phía Bắc, nghe pitch và chia sẻ của các founder khác nhau. Sau một số case, một câu cứ hiện lên trong đầu:
“Nếu tiếp tục làm thì sẽ kiếm được tiền, nhưng tổ chức sẽ không đầu tư.”
Đây không phải để dội nước lạnh, mà là một đường phân giới rất phổ biến trong thế giới VC nhưng ít khi được nói thẳng. Dưới đây là ba chỉ số cứng tôi thấy đáng chia sẻ nhất sau ba lần đưa đội đi.
1. Kiếm được tiền ≠ Có giá trị đầu tư
Nhiều founder nghĩ chỉ cần lãi lỗ dương và chứng minh công ty có lãi là VC sẽ quan tâm. Thực tế hoàn toàn không phải vậy.
VC theo đuổi tăng trưởng cao và khả năng mở rộng quy mô. Quỹ của họ có vòng đời hữu hạn, thường là 7+2 hoặc 10+2 năm, và phải exit trước khi thanh lý quỹ. Ngưỡng thô của tổ chức là: phải có cơ hội thực tế đạt quy mô khoảng NT$300 triệu trong khoảng 13 năm mới đáng bàn nghiêm túc.
Nếu trần thị trường quá thấp và đường cong tăng trưởng quá phẳng, dù mỗi năm kiếm tiền ổn định, với VC có thể vẫn kém hấp dẫn hơn cổ phiếu thị trường công khai. Đó không phải coi thường doanh nghiệp nhỏ ổn định, mà là hai logic vốn vốn dĩ khác nhau.
Vì vậy pitch không thể chỉ chứng minh “chúng tôi kiếm được tiền.” Còn phải trả lời:
- Công ty này có cơ hội lớn lên quy mô tổ chức trong vòng đời quỹ không?
- Tại sao là bây giờ? (AI chín muồi, mở cửa quy định, đà thị trường. Điểm ngoặt vàng là gì?)
- Làm sao bước ra khỏi Đài Loan? Có tổ chức hoặc dịch vụ địa phương nào?
Doanh nghiệp “nhỏ mà vui” vẫn sống tốt. Chỉ là đó không phải trò chơi của VC.
2. Founder nắm hết, đội ngũ cốt lõi không có cổ phần
Đây là vấn đề cấu trúc tôi thấy VC chỉ ra tại chỗ thường xuyên nhất.
Pitch liệt kê một loạt thành viên cốt lõi xuất sắc: CTO, phụ trách marketing, đối tác vận hành, hồ sơ ai cũng sáng. Rồi mở bảng vốn, tất cả tập trung vào một mình founder.
VC thường phản hỏi hai câu rất thẳng:
- Họ không đủ xuất sắc để bạn chia cổ phần sao? Nếu không đủ xuất sắc, sao lại mang họ theo?
- Nếu họ thực sự xuất sắc mà bạn không chia được, đó là vấn đề tầm nhìn của founder.
Thành viên cốt lõi không có cổ phần thì nhảy tàu bất cứ lúc nào. Đội ngũ lấy đâu ra sự ổn định? VC không chỉ đầu tư sản phẩm, mà còn đầu tư những người có thể cùng gánh đến vòng gọi vốn tiếp theo.
Cách xử lý không phải cố nói “chúng tôi rất thân.” Cách trưởng thành hơn là chủ động công bố: đã dành sẵn ESOP 10% đến 15% (employee stock option pool), và lên kế hoạch phân bổ theo Milestone cho thành viên cốt lõi sau khi vòng gọi vốn này chốt. VC không sợ bạn đang nắm hết hôm nay. Họ sợ bạn vốn không định chia phần cho những người cùng chiến đấu.
Checklist cụ thể phần này sau đó tôi gom thành một Prompt ở phần hai của series. Ai muốn có thể dùng để tự stress test.
3. Câu hỏi của VC không phải tán gẫu. Đó là ROAS
Đi thi kinh doanh thì còn nghe lời khen dễ nghe. Đối diện VC là hiện trường soi chi tiết quy mô lớn. Họ vẫn cười, nhưng câu hỏi đánh thẳng vào điểm đau:
- Vì sao là limited company, không phải company limited by shares?
- Đã có khoản vay rồi, vì sao chưa đưa vào công ty ngay? Đang chờ gì?
- Vốn góp thực tế bao nhiêu? Dữ liệu người dùng sau closed beta bao nhiêu?
- Đội ngũ đã có bảo hiểm lao động và y tế cơ bản chưa?
- Gặp cạnh tranh, người dùng churn (nhảy sang đối thủ) thì bạn làm gì?
Mỗi câu đều có ý nghĩa. Limited company vs company limited by shares liên quan đến độ linh hoạt gọi vốn và thao tác cổ phần sau này. Vay nợ và vốn liên quan đến việc tiền nhà đầu tư có bị dùng trả nợ ngay lập tức không. Bảo hiểm lao động và y tế liên quan đến tuân thủ và độ thật của đội ngũ. Ứng phó churn liên quan đến việc bạn đã nghĩ về moat chưa.
VC muốn không chỉ câu chuyện hay, mà là số liệu chịu được một cuộc gọi xác minh.
4. Càng thành thật, họ càng biết cách giúp bạn
Khi nói chuyện với VC, đừng sợ lộ điểm yếu.
Mỗi chi tiết bạn muốn che, trong mắt nhà đầu tư chuyên nghiệp đều là đèn đỏ kích hoạt cảnh giác. Thổi phồng người dùng dùng thử thành khách ký hợp đồng, không ghi khoản vay, mơ hồ số liệu closed beta. Tất cả sẽ bị lật tung ở giai đoạn DD.
Ngược lại, investment manager NTU TEC Howard nói: càng thành thật, họ càng biết cách giúp các bạn. Startup vay tiền để sống sót là chuyện bình thường. VC sợ tiền vào rồi bị dùng trả nợ ngay, chứ không sợ bạn từng vay. Dám viết “hiện công ty không có khoản vay” lại là điểm cộng.
Tổ chức không cần startup hoàn hảo. Nếu mọi thứ đã hoàn hảo, bạn tìm VC làm gì?
Những người cùng lên phía Bắc lần này
Lần thăm NTU TEC thứ hai, ngoài các đội startup còn có vài người bạn cùng đến học hỏi và trao đổi:
Tóm lại: Chỉ số cứng là ngưỡng cửa. Thành thật là tấm vé thông hành
Sau vài chuyến đưa đội đến NTU TEC, điều lớn nhất tôi rút ra là hiểu lại ngôn ngữ của VC:
- Khả năng mở rộng: không phải kiếm được tiền là đủ, mà là có lớn được đến quy mô tổ chức cần không.
- Cổ phần: không phải càng nhiều người càng tốt, mà là người cốt lõi có được giữ lại không.
- Sẵn sàng DD: không phải deck đẹp là đủ, mà mỗi con số đều đứng vững được.
Nghe thì cứng, nhưng tinh thần phía sau rất đơn giản: đừng vẽ bánh. Hãy nói bằng số liệu và cấu trúc.
